Tecnologie e servizi di prossimità: il nuovo marketing sostenibile dei prodotti per la protezione delle colture

Di Daniele Fantini, Marketing & Development Manager di Sipcam Italia

Il marketing dei prodotti per la protezione delle colture segue l’evoluzione della domanda alimentare

L’evoluzione del marketing nel settore degli agrofarmaci deve andare di pari passo con quella della domanda e dell’offerta di prodotti. Si stima che gli investimenti delle aziende in questo ambito varino dal 2 al 6% del fatturato, in linea con i mercati business-to-business e in forte crescita. Tutte le aziende dispongono di figure professionali chiave: dal product manager al field marketing o area marketing, dagli specialisti della comunicazione fino al trade marketing o customer marketing. Se in passato i principali destinatari erano gli agricoltori e i rivenditori di mezzi tecnici (consorzi, cooperative o privati), oggi si aggiungono anche le organizzazioni e le associazioni degli agricoltori, i tecnici che supportano i produttori e i numerosi stakeholder appartenenti alle filiere agricole o agroindustriali: ad esempio cantine, mulini e pastifici, industria conserviera, surgelati e il cosiddetto ready-to-eat (verdure fresche e prodotti ortofrutticoli lavorati e pronti al consumo).

Formazione – Alcuni fattori che guidano questo tema

I prodotti per la protezione delle colture autorizzati non solo richiedono una formazione specifica per poter essere acquistati e venduti, ma devono anche rispettare requisiti rigorosi volti a garantire l’assenza di rischi per tutti i soggetti che possono essere esposti a tali prodotti. Nonostante ciò, i nostri stakeholder/partner* chiedono non soltanto informazioni sul valore funzionale dei prodotti, ovvero sulla loro efficacia e sulle modalità di impiego per il controllo delle avversità, ma desiderano anche rassicurazioni sul loro impatto e destino ambientale e sulla sicurezza per l’operatore e il consumatore. Oggi gli operatori della filiera agroalimentare sono molto più interessati ad approfondire la conoscenza degli agrofarmaci, per effettuare acquisti o formulare raccomandazioni più consapevoli e per poter dimostrare ai propri clienti – spesso esteri – di aver utilizzato i prodotti in modo responsabile e di aver scelto le soluzioni più appropriate. Nella nostra esperienza in Sipcam Italia, le attività di marketing devono tenere conto non solo della varietà dei destinatari, ma anche del loro livello di preparazione: la formazione, dedicata sia agli aspetti tecnici sia al posizionamento consapevole e sostenibile dei prodotti, rappresenta un importante ambito di investimento attraverso incontri in presenza, approfondimenti tecnici, brochure, video e veri e propri corsi di formazione rivolti ai tecnici** dei produttori o delle filiere. Tra i temi di maggiore interesse vi è quello della sicurezza alimentare. Vorrei ricordare che nel 2020 l’Italia ha confermato la propria eccellenza in Europa per l’ampiezza dei controlli e per il basso livello di residui di agrofarmaci negli alimenti, con il 97,6% dei campioni  analizzati risultato conforme ai limiti di legge.

Online e offline, entrambi necessari

La contrapposizione tra online e offline in agricoltura è ormai superata. Il consulente e il rivenditore interagiscono sia con i rappresentanti sul territorio sia attraverso fonti e contatti digitali. Oggi, collaboratori e agenti di vendita sul territorio devono coltivare le relazioni personali, ma anche utilizzare strumenti digitali, come applicazioni CRM - Customer Relationship Management, social media, video e attività di mailing. Oltre ai prodotti, le aziende guardano sempre più ai servizi, alcuni disponibili gratuitamente, altri, sviluppati specificamente per rispondere alle nuove sfide della difesa integrata (IPM), disponibili a pagamento. L’elemento più importante dell’IPM è la prevenzione. Per questo motivo, l’Associazione europea per la protezione delle colture (CropLife Europe) ha ampliato il proprio ambito di attività includendo l’agricoltura digitale e di precisione, le biotecnologie agricole e l’agricoltura biologica. Si tratta di servizi e prodotti che richiedono attività di marketing e comunicazione finalizzate sia alla formazione sul migliore utilizzo di queste nuove tecnologie, sia alla valorizzazione delle filiere dell’innovazione legate all’impiego combinato di più tecnologie, comprese quelle digitali, secondo un approccio sempre più integrato e sostenibile.

Il ruolo chiave resta alle persone

Nonostante i progressi, che consentono di lavorare in condizioni estremamente controllate – basti pensare alle serre e, più recentemente, al vertical farming –, l’attività agricola non potrà mai governare la variabile più importante: il fatto di svolgersi “sotto il cielo”, dove molteplici elementi – il suolo, la coltura, il clima e gli andamenti meteorologici, sempre più imprevedibili – richiedono non solo preparazione e competenza, ma anche la capacità di comprendere i fenomeni e reagire rapidamente. In questo contesto, il fattore umano resta fondamentale per compiere le scelte corrette dal punto di vista agronomico, con l’auspicio che i mercati siano favorevoli e possano remunerare adeguatamente gli sforzi e gli investimenti dell’intera filiera coinvolta. Anche il marketing ha questo compito: ascoltare e supportare il produttore sul territorio quando ne ha bisogno.